面對醫(yī)改，面對外資制藥企業(yè)的沖擊，中國制藥企業(yè)只有突破競爭困境突破思維定勢，做新的營銷嘗才能在競爭上凸顯優(yōu)勢，才能使企業(yè)長存和發(fā)展。目前醫(yī)藥市場競爭相當(dāng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，營銷手段又雷同，企業(yè)發(fā)展面臨著重要的轉(zhuǎn)型期。而從市場創(chuàng)新、策略創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新方面入手確實能成為一套突破競爭困境的有效手段。

　　而商業(yè)模式的創(chuàng)新，戰(zhàn)略的創(chuàng)新才是有最強(qiáng)生命力和最具競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新，醫(yī)藥企業(yè)才能真正擁有一片自己的藍(lán)海。本人從事醫(yī)藥經(jīng)營有七年時間，對醫(yī)藥營銷模式上有一些思考，整理如下。

　　國家出重拳打擊醫(yī)藥銷售中的商業(yè)賄賂，會使醫(yī)藥銷售渠道進(jìn)一步規(guī)范。尤其在醫(yī)院，進(jìn)場費(fèi)和醫(yī)生回扣都已經(jīng)是商業(yè)慣例，反商業(yè)賄賂法會讓醫(yī)生和醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)有所顧忌。因此醫(yī)院銷售的主體將逐步從帶金銷售向真正的學(xué)術(shù)推廣過渡。當(dāng)然帶金銷售也不可能在短期內(nèi)消失，因為存在反商業(yè)賄賂法存在執(zhí)法力度和地方保護(hù)的問題。因此源于外資藥廠的學(xué)術(shù)推廣醫(yī)藥銷售模式，將會是醫(yī)院銷售的主要模式。過去的行規(guī)是，醫(yī)生的處方費(fèi)是藥品零售價的15%—30%，高的要到40%;那么在新的學(xué)術(shù)推廣模式下，這部分帶金必然會轉(zhuǎn)化成學(xué)術(shù)推廣和交流的費(fèi)用。

　　由于藥改新政使醫(yī)院銷售受阻，小型醫(yī)藥企業(yè)必然將無力獨(dú)立運(yùn)作醫(yī)院終端，其產(chǎn)品也必然要借助大的醫(yī)藥流通商進(jìn)入醫(yī)院終端。因此專業(yè)醫(yī)院銷售流通商的地位將突出和穩(wěn)固，必然也會形成專一的醫(yī)院銷售專業(yè)組織，今后能夠運(yùn)作醫(yī)院終端的也會只有大中型醫(yī)藥企業(yè)和專業(yè)醫(yī)藥流通商。比如現(xiàn)今正在探索中的醫(yī)院藥房托管,則給眾多醫(yī)藥商業(yè)和大中藥廠帶來難得的發(fā)展機(jī)遇，而大批的以醫(yī)院銷售為重心的個體醫(yī)藥經(jīng)銷商將受到巨大的擠壓，因為他們的主要銷售模式就是帶金銷售。

　　藥改新政會使處方藥市場進(jìn)入難度加大，醫(yī)藥企業(yè)將進(jìn)一步重視OTC市場。OTC將成為醫(yī)藥企業(yè)利潤的核心來源，還有部分醫(yī)藥企業(yè)可能要進(jìn)入保健食品和食品領(lǐng)域。由于城市市場終端監(jiān)管力度加大，醫(yī)藥企業(yè)會一同爭奪農(nóng)村市場終端。城市邊緣終端和農(nóng)村藥品終端將是藥廠爭奪的重點(diǎn)。由于國家加強(qiáng)環(huán)保治理，醫(yī)藥企業(yè)環(huán)保治理投入加大，贏利能力降低?；瘜W(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)是一個高能耗、高污染的行業(yè)，隨著國家對環(huán)保監(jiān)管力度加大，制藥企業(yè)在環(huán)保治理方面的投入逐年增加，加大了企業(yè)的產(chǎn)品成本，降低了企業(yè)的贏利能力，造成醫(yī)藥制造企業(yè)利潤減少、甚至虧損。